O que é Marketing de Indicação?

Indicar é um ato natural do ser humano. Todo mundo já indicou ou foi indicado para alguma coisa. Um restaurante, uma academia, um destino de viagem…

E você já pensou que os nossos clientes podem indicar o Sesc? Clientes satisfeitos tendem a indicar uma boa experiência para seus amigos e familiares naturalmente.

Na hora de fazer uma compra a opinião de quem teve uma boa experiência com a marca conta muito e pode ser crucial na decisão de comprar ou não. Possuímos aproximadamente 400 mil clientes com Cartão Sesc e muitos desses são promotores da nossa marca e serviços, pois nossas pesquisas apontam alto índice de satisfação. Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.

No Encontro com a ACOM, desta quinta-feira (30.07), o assunto foi: Marketing de Indicação. Mas o que é isso? É uma estratégia de vendas que inicia com um cliente leal, que indica a empresa para outras pessoas, ou seja, é quando um cliente se torna promotor da marca. Ou seja, se os clientes estiverem satisfeitos com o produto ou serviço, a tendência é indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.

Pensando nisso, a proposta da ACOM é a implantação de um programa de Indicação, identificando os defensores da marca e propondo ações permanentes para captar novos clientes, aumentando o número de matrículas e inscrições. Para o programa do Sesc a ideia é utilizar como recompensa nossos próprios serviços.

Ficou interessado e quer saber mais sobre o assunto? Sugerimos abaixo a leitura de livros sobre o assunto. Já leu algum desses ou outro livro sobre o tema e quer compartilhar? É só deixar nos comentários. 😉

 

Contágio: Por que as coisas pegam, de Jonah Berger

Você já parou para pensar por que algumas coisas realmente se tornam um sucesso de público?

Por que algumas ideias e produtos viralizam, enquanto que outros permanecem esquecidos e são deixados de lado?

Por que alguns boatos, histórias e vídeos se espalham com extrema facilidade?

O professor de marketing de Wharton, Jonah Berger, passou mais de 10 anos respondendo essas perguntas e descobriu a ciência que existe por trás da transmissão social e da viralização.

Portanto, se você quiser descobrir as respostas para as perguntas acima, continue acompanhando o resumo do livro Contágio: Por Que As Coisas Pegam para entender o que Jonah Berger tem para ensinar a você.

 

As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar, de Robert B. Cialdini

Essa dica fala sobre o livro do psicólogo Robert B. Cialdini, que resolveu se dedicar ao estudo da persuasão.

Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados profissionais da persuasão.

Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

  1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
  2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
  3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
  4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos
  5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade
  6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprende a usar as técnicas a favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares. Vale muito a pena. Um bom livro de marketing de indicação.

 

Marketing Boca a Boca: Como As Empresas Inteligentes Levam As Pessoas a Falar Delas, de Andy Sernovitz

Esse livro ensina como transformar uma empresa no empreendimento extraordinário. Com sugestões objetivas e bem-humoradas, o especialista em marketing Andy Sernovitz mostra como as empresas mais respeitadas e lucrativas do mundo conquistaram seus melhores clientes e usaram o poder do boca a boca para se tornar um enorme sucesso. Esse livro revela os cinco passos essenciais para fazer o boca a boca funcionar, e como os blogs, as comunidades, o e-mail viral e o buzz marketing podem alavancar um negócio. Apresenta também histórias sobre como esses cinco passos transformaram o negócio de muitos leitores, ensina como interromper o boca a boca negativo e traz dez estudos de caso adicionais e cinco planilhas para que você crie os seus próprios planos de marketing.

 

 

Buzz – A Era do Marketing Viral: Como Aumentar o Poder da Influência e Criar Demanda, de Marian Salzman – Ira Matathia – Ann Oreilly

Três bem-sucedidos especialistas mundiais do ramo revelam como funciona o ‘buzz’ – fórmulas altamente eficazes que empregaram para provocar alarido em torno de grandes marcas, o modo mais barato e eficiente de colocar o nome da sua marca na boca de todos e transformar consumidores potenciais em compradores reais.

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